醫療器械銷(xiāo)售怎么做！

  要銷(xiāo)售好醫療器械，我們需要做好以下幾點(diǎn)，和樂(lè )康醫療器械批發(fā)一起來(lái)看看吧：

  1、產(chǎn)品知識：

  這絕對是首要的，任何一個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售管理人員都應該做到對自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌。如果你連自己的產(chǎn)品都不知道，怎么能讓你的顧客知道你產(chǎn)品的價(jià)值呢？所以對產(chǎn)品知根知底，才能更好地了解你的產(chǎn)品能給你帶來(lái)的好處。像產(chǎn)品的特性，參數，優(yōu)勢等自己都要清楚的，自己可以多了解這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識。

  2、產(chǎn)品行業(yè)前景：

  你知道你的產(chǎn)品的各種不同規格和參數了，但是你的顧客可能不太了解。如果你每次都這么簡(jiǎn)單介紹企業(yè)產(chǎn)品，那么你聽(tīng)到這樣他們使用最多的一句話(huà)來(lái)說(shuō)就是：“好！我知道了，等有消息了我通知你”。醫院進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系屬于我們專(zhuān)業(yè)發(fā)展客戶(hù)，這種社會(huì )人群一般企業(yè)都有一個(gè)較高的文化教育程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內或許專(zhuān)家甚至權威。所謂三句話(huà)不離本行，你跟他們談機器學(xué)習參數，機器設備運行工作原理，也許能體現出你的專(zhuān)業(yè)，你的能力。那么對于我們可以銷(xiāo)售人員代表企業(yè)介紹的方式就要靠應用來(lái)作為指導了。比如你是賣(mài)X光機的，你如果跟他說(shuō)你的新機器的床臺能升降多少厘米，客戶(hù)關(guān)系也許沒(méi)什么反映。但是你先和他聊別的，比如科室主要有那些社會(huì )工作建設項目什么的，他也許會(huì )說(shuō)：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說(shuō)：剛好需要我們通過(guò)這款機器特別為您這種發(fā)展情況分析進(jìn)行了系統設計，他的床面除了經(jīng)濟水平提高運動(dòng)外，還能在**范圍內升降，能方便學(xué)生不同身高的醫生信息進(jìn)行選擇手術(shù)，還能更加方便病人上下。再比如你推銷(xiāo)小型C臂，這種東西參數存在很多，你如果自己不懂技術(shù)應用能力的話(huà)可能會(huì )在科長(cháng)那邊長(cháng)篇大論。

  3、知己知彼

  很多人把銷(xiāo)售當做專(zhuān)業(yè)，卻不注重銷(xiāo)售與所在行業(yè)特點(diǎn)的結合，尤其是非常專(zhuān)業(yè)的醫療行業(yè)。要想成為一名成功的醫療器械銷(xiāo)售者，首先要成為醫療行業(yè)的內幕人士。首先，找出你要賣(mài)給誰(shuí)。醫療設備往往面對更復雜的客戶(hù)，你面對的客戶(hù)從醫院院長(cháng)到科室主任，從設備科科長(cháng)到科室醫生。這些人的態(tài)度可能會(huì )影響你達成交易的能力。其次，要從上至下充分了解醫院的組織架構，你接觸到的所有崗位在醫院都承擔著(zhù)什么責任。只有這樣，銷(xiāo)售才能有的放矢。再次，在參觀(guān)醫院之前，要通過(guò)其他渠道了解醫院的整體信息，比如醫院的等級、運營(yíng)狀況、目前擁有的大型醫療設備、醫院的人員情況、關(guān)鍵人員的崗位等。還要注意公立醫院和私立醫院的區別。

  4、學(xué)會(huì )交流

  拜訪(fǎng)客戶(hù)是銷(xiāo)售的一個(gè)非常重要的部分，特別是在醫療器械領(lǐng)域，你必須拜訪(fǎng)客戶(hù)了解真實(shí)的市場(chǎng)和客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)了解你的產(chǎn)品。在參觀(guān)醫院和與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，我們應該注意以下幾點(diǎn): 第一，區分對象，不同崗位的人有不同的需求，醫院院長(cháng)可以更多地關(guān)注產(chǎn)品如何影響醫院，是否能夠幫助醫院擴大業(yè)務(wù)，提高知名度。設備科科長(cháng)可以注重產(chǎn)品安全、產(chǎn)品成本效益等。臨床醫師更注重產(chǎn)品的實(shí)用性，是否適用于臨床應用。