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藥店，顧名思義，就是銷(xiāo)售藥品，但是面對現在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的普及，同行的競爭，藥店要想做好，就得突破思維，有自己的特色。藥店不單單是藥品的銷(xiāo)售，一些藥店會(huì )有醫療器械的出售，如果我們需要溫度計，血壓計，血糖儀，霧化器，按摩床或者輪椅等這些醫療器材，我們應該去哪里購買(mǎi)呢？除了網(wǎng)上，我們還可以去藥店買(mǎi)。
隨著(zhù)醫療器械批發(fā)銷(xiāo)售的企業(yè)對藥店關(guān)注度的提升，給零售的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗及售后服務(wù)的優(yōu)勢，醫療器械將會(huì )是藥店未來(lái)的一個(gè)增長(cháng)點(diǎn)。
眾所周知，連鎖藥店的醫療器械銷(xiāo)售一直處于待發(fā)力期，很多現實(shí)存在的問(wèn)題使得醫療器械銷(xiāo)售在多數門(mén)店的總銷(xiāo)售額中所占份額不高。雖然現狀有待觀(guān)察，但業(yè)內人士卻依然看好醫療器械市場(chǎng)的未來(lái)。
近年來(lái)隨著(zhù)各大型醫療器械企業(yè)對零售終端關(guān)注度的提升，給藥店的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗及售后服務(wù)的優(yōu)勢，醫療器械將會(huì )是藥店未來(lái)的一個(gè)增長(cháng)點(diǎn)。
目前大多數藥店的醫療器械銷(xiāo)售都存在以下問(wèn)題：
一、產(chǎn)品單一。一方面，醫療器械品種并不豐富，無(wú)法適應市場(chǎng)的多種需求，需要生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出更多品類(lèi)；另一方面，受藥店面積所限，或者品類(lèi)選擇不當，多數藥店陳列的醫療器械品種不全，無(wú)法滿(mǎn)足顧客需求，比如有的藥店以電子血壓計、血糖儀等檢測類(lèi)器械為主，有些藥店以外傷急救類(lèi)、計生類(lèi)和試紙類(lèi)產(chǎn)品為主。
藥店不妨將品類(lèi)以專(zhuān)場(chǎng)的方式做透，比如“血壓計、血糖儀檢測類(lèi)器械專(zhuān)場(chǎng)”、“助行專(zhuān)場(chǎng)”、“呼吸類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)”等等。這種活動(dòng)方式不僅能更加詳細的向消費者介紹器械的功效、適用人群等，還可以針對不同品類(lèi)聯(lián)合廠(chǎng)家做相關(guān)優(yōu)惠促銷(xiāo)、體驗等活動(dòng)，既能保障更好的消費體驗，還能更好的讓利消費者。
二、藥店店員專(zhuān)業(yè)性不足。醫療器械銷(xiāo)售需要有非常專(zhuān)業(yè)的知識，才能準確根據顧客需求及產(chǎn)品的各項功能，幫助顧客選擇最適合自己的產(chǎn)品，比如，如何向老年人講解拐杖的高度調節和抓地力，向老年人推薦血壓計時(shí)注意到他們需要帶語(yǔ)音的大屏等細節。但目前大多數藥店沒(méi)有器械專(zhuān)賣(mài)人員，專(zhuān)業(yè)化程度決定了顧客的認可程度，一知半解只會(huì )被顧客質(zhì)疑，產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法充分發(fā)揮，成交率大打折扣。
面對這個(gè)問(wèn)題，可以這樣解決：一方面，邀請廠(chǎng)家進(jìn)店做培訓；另一方面，向一線(xiàn)征集醫療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售的經(jīng)典案例、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、推薦技巧等，每天利用微信公眾號發(fā)布，與全體員工進(jìn)行分享。與此同時(shí)，也可以將這些寶貴的經(jīng)驗制成醫療器械銷(xiāo)售技巧手冊，下發(fā)到每個(gè)門(mén)店，要求店長(cháng)組織員工進(jìn)行學(xué)習，并不斷豐富手冊。
三、大型醫療器械配送、安裝難：很多消費者在購買(mǎi)理療床、制氧機等大型醫療器械時(shí)，都會(huì )因部分藥店不提供配送服務(wù)而放棄購買(mǎi)。據了解，每個(gè)連鎖藥店都有專(zhuān)門(mén)的藥品配送車(chē)輛，門(mén)店在遇到?jīng)]有能力將大型器械運回家的顧客時(shí)，可以為其提供送貨上門(mén)服務(wù)。
當然，首先要跟顧客溝通配送時(shí)間，再與公司司機協(xié)商敲定時(shí)間后送貨上門(mén)。此外，藥店還可以效仿海爾公司的配送及安裝模式，比如配送理療床時(shí)，可以安排幾名保安或其他工作人員跟車(chē)同行，幫助顧客將理療床搬進(jìn)家且完成安裝調試后再離開(kāi)。
四、受電商沖擊嚴重。一方面，器械占地面積大，藥店面積有限、陳列的產(chǎn)品有限，但網(wǎng)店虛擬空間無(wú)限；另一方面，實(shí)體店的價(jià)格拼不過(guò)網(wǎng)店價(jià)格，這是致命的沖擊點(diǎn)。實(shí)體店變成了顧客的體驗店和咨詢(xún)服務(wù)中心，先來(lái)咨詢(xún)和體驗，選準型號和網(wǎng)上對比價(jià)格，最終從網(wǎng)上下單。實(shí)體店店員雖花費了精力，并未產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
因此，面對此類(lèi)問(wèn)題時(shí)，員工首先要為消費者解釋價(jià)格有差異的原因，然后再發(fā)揮實(shí)體店銷(xiāo)售醫療器械的幾大優(yōu)勢，如良好的產(chǎn)品體驗、詳細的指導操作、完善的售后服務(wù)等征服消費者的心，促使消費者購買(mǎi)。
五、售后維保是難題。器械的銷(xiāo)售過(guò)程不長(cháng)，但后期維護很漫長(cháng)，也很重要，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的維修團隊或強有力的廠(chǎng)家支持，只會(huì )被顧客頻繁投訴。
售后服務(wù)鏈條完整 器械與藥品不同，售后服務(wù)占到整個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)的60%，所以說(shuō)器械的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程漫長(cháng)且艱難?！耙郧白约航?jīng)營(yíng)時(shí)，售后維修存在問(wèn)題，畢竟有些醫療器械專(zhuān)業(yè)性強，對藥店人員的培訓也比較欠缺。但合作后則可以借助其完整的經(jīng)營(yíng)體系、經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)團隊的力量?！?/span>
在銷(xiāo)售工作的完成后，隨后還要解決消費者的后顧之憂(yōu)，買(mǎi)醫療器械最怕售后服務(wù)跟不上、買(mǎi)到假冒偽劣產(chǎn)品等，該藥店承諾假一賠十，服務(wù)不滿(mǎn)意可通過(guò)電話(huà)向店長(cháng)投訴，投訴者還會(huì )有相應的獎勵，延長(cháng)產(chǎn)品保修期，代購醫療器械等等，還專(zhuān)門(mén)建立了客服中心，給有顧慮的客戶(hù)吃了一顆定心丸。
五、店員關(guān)注度低，經(jīng)驗少易受挫。醫療器械在藥店屬于小眾品類(lèi)，在一定程度上容易被店員忽視。同時(shí)，因為品類(lèi)不全，店員專(zhuān)業(yè)知識匱乏，顧客成交率低，店員有挫折感，更不愿意銷(xiāo)售醫療器械，從而形成惡性循環(huán)。
醫療器械在門(mén)店也只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品陳列，未形成銷(xiāo)售鏈條，導致器械動(dòng)銷(xiāo)率低，庫存周轉慢。面對各種經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)，連鎖藥店并非沒(méi)有解決問(wèn)題的方向，但具體到實(shí)施仍需多方共同努力。
首先，期待廠(chǎng)家提供更加豐富的醫療器械產(chǎn)品，同時(shí)，在品類(lèi)選擇上，兼顧市場(chǎng)和顧客需求。顧客需求有很多細微差別，這造成醫療器械有很多細分的型號，藥店要考慮這種人群的個(gè)性化需求，在品類(lèi)選擇上力求精準，盡量滿(mǎn)足顧客需求。
選擇品類(lèi)和品牌時(shí)主要以顧客需求大數據為依據，在公司內部再按不同的銷(xiāo)售級別予以銷(xiāo)售引導。供應鏈的主導是品牌企業(yè)、名優(yōu)企業(yè)的二線(xiàn)產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品。品牌企業(yè)商品主要用于吸客，與品牌企業(yè)加強合作，最大限度爭取到利潤以外的資源；名優(yōu)企業(yè)的二線(xiàn)產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品用于爭取最大的利潤空間，在銷(xiāo)售提升的同時(shí)彌補品牌產(chǎn)品的利潤不足。
其次，尋求廠(chǎng)家系統化、專(zhuān)業(yè)化的培訓資源，從細節處幫助門(mén)店提升。廠(chǎng)家對自己產(chǎn)品的特點(diǎn)挖掘會(huì )更透徹，提升店員專(zhuān)業(yè)性要借助廠(chǎng)家的資源和力量，由廠(chǎng)家引導店員了解醫療器械對于顧客健康的價(jià)值所在，不斷累積銷(xiāo)售經(jīng)驗，形成良性循環(huán)。
再次，藥店要重視醫療器械的銷(xiāo)售，加強對店員進(jìn)行醫療器械銷(xiāo)售的系統化引導，鼓勵店員深度挖掘器械的價(jià)值點(diǎn)。同時(shí)，對器械銷(xiāo)售人員給予激勵。在德威治，不同級別產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì )有不同的獎勵政策，績(jì)效獎金之外，還會(huì )通過(guò)微信紅包、KA商品獎勵等給予黃金單品、重點(diǎn)合作商品以階段性的獎勵，以此達到激勵員工的目的。
第四，把握好藥店與器械的天然關(guān)聯(lián)度，發(fā)揮線(xiàn)下體驗和售后的優(yōu)勢。與其他專(zhuān)賣(mài)店相比，藥店經(jīng)營(yíng)醫療器械更有優(yōu)勢，因為藥店的顧客群體有更多的健康需求，售藥與醫療器械有非常強的關(guān)聯(lián)度，藥店應利用這一優(yōu)勢，深度挖掘潛在客戶(hù)。
第五，正確指導與講解，減少因操作失誤造成的維修。據了解，大多數器械的損壞都與顧客操作不當或者誤操作有關(guān)，從而導致維修數量增加，消費體驗下降。改變這一點(diǎn)，需要店員從專(zhuān)業(yè)的角度為顧客進(jìn)行講解。遇到此類(lèi)售后問(wèn)題，德威治提出以下幾點(diǎn)處理方法：如果顧客打電話(huà)投訴，問(wèn)清原因，迅速回復；如果產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題，無(wú)條件退貨；如果顧客到店，當時(shí)給出答復，如果不確定原因，讓顧客留下產(chǎn)品，承諾解決時(shí)限；如果因顧客誤操作導致機器損壞，聯(lián)系廠(chǎng)家給予維修，視情況不收取維修費或少收取維修費，并向顧客解釋清楚原因。
除了采取上述措施提高醫療器械的銷(xiāo)售，還有一些藥店選擇與在器械方面更專(zhuān)業(yè)的企業(yè)合作，從而提升自身在器械銷(xiāo)售方面的能力和口碑，嘉事堂與國內最大的家用醫療器械連鎖康復之家的合作便是典型案例。
醫療器械銷(xiāo)售批發(fā)專(zhuān)營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)之道： “藥店一定要有好的工業(yè)合作伙伴，有更好的產(chǎn)品組合，門(mén)店才能賣(mài)得更好，供應鏈是前提，門(mén)店控費是基礎，盈利是唯一手段?！?/span>
未來(lái)國內的醫療器械市場(chǎng)會(huì )迎來(lái)一個(gè)爆發(fā)期，因為中國老齡化社會(huì )已經(jīng)到來(lái)，對醫療器械的需求量會(huì )越來(lái)越大。另外，人們的健康意識被喚醒，過(guò)去關(guān)注疾病的治療，現在則更關(guān)注疾病后的康復，而醫療器械對于病人康復往往能起到很好的輔助作用。
我國人口老齡化趨勢嚴重，對于家用醫療器械有很大需求，醫療器械專(zhuān)營(yíng)店、藥店是目前最主要的產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)，如果能做好先期工作，那么提升銷(xiāo)量并非難事。事實(shí)上，很多民眾對醫療器械的了解都是一知半解，對于醫療器械的適用范圍、操作方式都不是很清楚，他們在選購產(chǎn)品前有很多顧慮，如果藥店不能給消費者解惑，那么開(kāi)展銷(xiāo)售就非常困難，反之，則會(huì )收到很好的效果。
