網(wǎng)絡(luò )電商時(shí)代，醫療器械批發(fā)廠(chǎng)商如何平衡線(xiàn)上線(xiàn)下發(fā)展？

在實(shí)體店內購買(mǎi)，可以清晰的看到產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)價(jià)格也會(huì )比較高；在網(wǎng)上購買(mǎi)，我們只能通過(guò)圖片，視頻分析產(chǎn)品，無(wú)法看到產(chǎn)品，不知道產(chǎn)品的質(zhì)量，與此同時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格較實(shí)體店來(lái)說(shuō)，比較低，沒(méi)有房租，亂七八糟的費用，線(xiàn)上線(xiàn)下的銷(xiāo)售，各有優(yōu)缺點(diǎn)，就鄭州市樂(lè )康醫療器械有限公司來(lái)說(shuō)，在鄭州有樂(lè )康醫療的實(shí)體店，在線(xiàn)上我們也有網(wǎng)上店鋪，對于醫療器械批發(fā)廠(chǎng)商而言，如何平衡線(xiàn)上線(xiàn)下的發(fā)展？

電商行業(yè)涵蓋的范圍非常廣，和我們的生活最貼近的就是零售業(yè)，買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)是每一個(gè)人都非常關(guān)心的問(wèn)題。阿里巴巴和京東作為國內電商的兩大巨頭，在零售行業(yè)的發(fā)展速度令人驚嘆。在線(xiàn)上零售出現之前，線(xiàn)下零售一家獨大，是人們唯一的選擇。但是，隨著(zhù)電商經(jīng)濟崛起，線(xiàn)上零售如火如荼地發(fā)展，線(xiàn)下零售一片蕭條。無(wú)數實(shí)體店鋪都面臨著(zhù)倒閉的危機，“打倒馬云”的戲言就是對這一現象最好的闡釋。

電商已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，無(wú)論是線(xiàn)上銷(xiāo)售還是線(xiàn)下銷(xiāo)售都不應該孤軍奮戰。線(xiàn)上銷(xiāo)售可以打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)，而線(xiàn)下銷(xiāo)售可以帶給消費者更好的體驗，鞏固基礎。線(xiàn)上線(xiàn)下相互交融，互相配合，才能實(shí)現互利共贏(yíng)，在電商新時(shí)代中突出重圍。在醫療電商深耕細作的專(zhuān)家眼中，電子商務(wù)帶來(lái)的線(xiàn)上渠道之所以收獲頗豐，絕對不是因為與線(xiàn)下銷(xiāo)售渠道“掐架”所得。相反，如何平衡線(xiàn)上線(xiàn)下的關(guān)系是他們關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。

醫療電商和普通商品電商的發(fā)展路徑相似，也經(jīng)歷了幾道“彎路”。

第一個(gè)階段，鄭州市樂(lè )康醫療器械有限公司認為電商就是一個(gè)尾貨渠道，買(mǎi)家看著(zhù)便宜、賣(mài)家賣(mài)得開(kāi)心。但是，自己有50萬(wàn)元的庫存，經(jīng)銷(xiāo)商的庫存有可能是10倍、20倍，你打了8折賣(mài)出去，會(huì )把所有經(jīng)銷(xiāo)商的庫存堵死。如果把電商當作尾貨渠道，那是災難，而不是機遇。

在第二個(gè)階段，鄭州市樂(lè )康醫療器械有限公司將電商看作一個(gè)“通路”，所有商品不分品牌、層次線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)開(kāi)賣(mài)，因此造成了線(xiàn)上線(xiàn)下相互“掐架”的問(wèn)題。

第三個(gè)階段：針對線(xiàn)上消費者，布置一些簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)易或者價(jià)格高的產(chǎn)品，“兩頭”產(chǎn)品換到線(xiàn)上，來(lái)保證線(xiàn)下有合理的利益空間。

醫療電商未來(lái)還會(huì )升級進(jìn)入4.0階段，進(jìn)一步對線(xiàn)上線(xiàn)下進(jìn)行產(chǎn)品布局。根據用戶(hù)的不同，布置不同的產(chǎn)品滿(mǎn)足需求。一部分產(chǎn)品可能在線(xiàn)上線(xiàn)下同時(shí)出售，但價(jià)格絕對要統一，來(lái)保護線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商；而有一些產(chǎn)品可能只在線(xiàn)上或者線(xiàn)下賣(mài)，進(jìn)一步對線(xiàn)上線(xiàn)下進(jìn)行區分。

鄭州市樂(lè )康醫療器械有限公司在醫療器械批發(fā)銷(xiāo)售的過(guò)程中除了會(huì )遇到普通電商的問(wèn)題，還要面對醫療產(chǎn)品的特殊屬性問(wèn)題。醫療設備既具有家用電器的屬性，又具有非常專(zhuān)業(yè)的醫療設備的屬性。

醫療設備在電子商務(wù)中存在線(xiàn)上與線(xiàn)下的困境。比如，家用呼吸機比更早進(jìn)入電商環(huán)境中的血糖儀和血壓計更“新”，線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道的銷(xiāo)售人員，都沒(méi)有足夠的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)完成指導購買(mǎi)的工作。更嚴重的問(wèn)題是，消費者可以在線(xiàn)上方便地購買(mǎi)到呼吸機，但拿回家幾乎不會(huì )用，線(xiàn)上服務(wù)工作量很大，24小時(shí)都要提供服務(wù)。盡管這樣，依然很難解決消費者對產(chǎn)品的理解問(wèn)題。

所以，我們開(kāi)始反思線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)及服務(wù)問(wèn)題。要讓消費者進(jìn)行線(xiàn)下的售前體驗，進(jìn)行售前的知識教育；還要在線(xiàn)上和線(xiàn)下購買(mǎi)后通過(guò)線(xiàn)下進(jìn)行定期服務(wù)。純粹靠?jì)r(jià)格去做線(xiàn)上線(xiàn)下的用戶(hù)區隔不符合商業(yè)規律，任何線(xiàn)上線(xiàn)下不同價(jià)的方法都無(wú)法造就未來(lái)，線(xiàn)上線(xiàn)下一定要同價(jià)，因為未來(lái)也會(huì )有很多人為服務(wù)買(mǎi)單。因此，線(xiàn)下所有不需要服務(wù)的產(chǎn)品都可以上線(xiàn)，所有需要服務(wù)的產(chǎn)品就是他們的“菜”，以此來(lái)打通線(xiàn)上線(xiàn)下的“任督二脈”。

前天我們在線(xiàn)上賣(mài)了一臺制氧機，需要庫房將商品直接送到顧客家里?？爝f送到家，收貨人只有兩個(gè)選擇，收貨或者不收貨。以后還會(huì )給消費者第三個(gè)選擇——收貨之后有人專(zhuān)門(mén)上門(mén)服務(wù)，一對一，教會(huì )為止，有問(wèn)題隨時(shí)打電話(huà)上門(mén)處理。

O2O發(fā)展到現在，對醫療行業(yè)而言不是做與不做的問(wèn)題，而是只能去做的唯一選擇。首先，是要研發(fā)、引進(jìn)、尋找更適合O2O的產(chǎn)品。要更高效、更自動(dòng)化，線(xiàn)上也能通過(guò)簡(jiǎn)單服務(wù)讓用戶(hù)滿(mǎn)意而歸。另一個(gè)方向就是要進(jìn)行資源整合，如何在線(xiàn)上線(xiàn)下解決信息流、物流、服務(wù)的利益分配問(wèn)題。

同時(shí)還看到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對醫療電商O(píng)2O可能帶來(lái)的挑戰：“這意味著(zhù)你的商店價(jià)值已經(jīng)大大削弱，甚至是消失了。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展會(huì )對醫療行業(yè)帶來(lái)革命性的變化?！辈町惢那来_實(shí)能夠形成完美整合的價(jià)值鏈，但是對于像鄭州樂(lè )康醫療器械有線(xiàn)公司這樣的醫療電商而言，O2O實(shí)際上將不再是簡(jiǎn)單的渠道。

O2O將成為一種交互方式，給醫療設備廠(chǎng)商帶來(lái)“粉絲模式”。把終端用戶(hù)的體驗和維護服務(wù)交互給線(xiàn)下，線(xiàn)上線(xiàn)下都來(lái)積累各種用戶(hù)資源，而通過(guò)O2O達到的理想交互狀態(tài)是：讓用戶(hù)跟廠(chǎng)商一起參與醫療產(chǎn)品的設計，參與迭代，甚至參與營(yíng)銷(xiāo)。用戶(hù)到底需要什么樣的產(chǎn)品，要能通過(guò)線(xiàn)上線(xiàn)下的互動(dòng)發(fā)現和設計出來(lái)。

在線(xiàn)上電商浪潮的沖擊下，線(xiàn)下零售業(yè)只能積極尋求轉型。許多實(shí)體店紛紛開(kāi)拓線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道。線(xiàn)上銷(xiāo)售與線(xiàn)下銷(xiāo)售相比，少了店面的租賃費用和人工費用，因此，價(jià)格方面有極大的優(yōu)勢。

當然了，線(xiàn)上銷(xiāo)售并不是完美無(wú)缺的。消費者在網(wǎng)上購物的時(shí)候，很難看清楚商品的質(zhì)量，也面臨著(zhù)買(mǎi)到假貨的風(fēng)險。線(xiàn)下銷(xiāo)售卻可以帶給消費者更好的購物體驗，因此，實(shí)體店鋪雖然岌岌可危，但還是在夾縫中艱難的生存。

任何行業(yè)的發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的，電商行業(yè)同樣面臨著(zhù)很大的挑戰。無(wú)數電商平臺如雨后春筍般冒出來(lái)，競爭大了，壓力也就大了。我們可以發(fā)現，最近一年里，線(xiàn)下零售又活起來(lái)了。當人們的目光都集中在線(xiàn)上零售時(shí)，線(xiàn)下零售抓住時(shí)機，針對消費者的心理，及時(shí)作出整改。很多消費者反應，實(shí)體店里的商品價(jià)格也越來(lái)越便宜了，還可以現場(chǎng)拿貨，網(wǎng)購的優(yōu)勢漸漸消失了。醫療器械批發(fā)生產(chǎn)廠(chǎng)家要對于產(chǎn)品有實(shí)際的價(jià)格控制，也應該合理的布局線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品，共同創(chuàng )造企業(yè)的輝煌。